この前とある経営者さんと話をしました。名前を挙げるとなんの商品か分かってしまうので名前は伏せますが、面白い話を聞かせてくれました。
- その方はAというサービスを￥22000で売っていました。年間100件くらいの受注があったので、超多忙でした。
- そこでスタッフを増やしました。が、教育など他のコストも掛かるようになり利益率は悪化しました。
- 利益率をカバーするために料金を￥25000にしました。それでも伸び率は止まらず年間400件ほどになりました。
- 多少件数が減ってでも余裕と利益を取りたいということで今度は￥30000にしました。
- すると、受注は一気に落ちて現在年間50～100件ペースになってしまったそうです。
これを経営的な失敗と見るか、年間50件もあればいいんじゃない？と見るかいろいろな視点はあるのですが、少なくとも顧客がそのサービスを高いと感じるか、安いと感じるかのラインが￥25000～30000の中にあったということですね。
これを解決するためには、そのラインまで料金を落とすか、￥30000でも買ってくれるように何かしら明確なメリットを提示するかですね。
購入者の購買意欲の高低は本当に微妙で難しいのですが、それでもたった￥5000でここまで受注が減るというのは驚きで、ビジネスって難しいんだなと再確認しました。
一方で僕が先日からスタートさせた成果報酬でのサイト制作は超多忙になりましたが、結果的にクライアント様は高い買い物をする可能性があるわけです。それでもこれだけ購入意欲が高くなったということは、サイト制作や広告を購入する際に購入者は「リスク」をかなり強く意識しているということですね。
というわけでいろいろ勉強になったお話でした。
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